Jak čelit vyjednávací taktice realitních makléřů: Fiktivní autorita

Při realitních transakcích se často setkáváme s taktikou, kdy se protistrana odvolává na třetí osobu, která není přítomna. Tato strategie slouží k obhajobě neobhajitelných požadavků a bývá běžně používána právě realitními makléři.

Nejčastější podoby této taktiky:

• „Prodávající na tom trvá.“ Ve skutečnosti je často nepravděpodobné, že by prodávající skutečně trval na klauzuli, která jde proti jeho vlastním zájmům – a o které možná nikdy ani neslyšel.

• „Na tom trvají naši právníci.“ Pokud jde o zjevně nevýhodnou nebo nesmyslnou podmínku, je otázkou, zda na ní právníci skutečně trvají.

• „Tento vzor smlouvy je od centrály, nemůžeme ho měnit.“ Většina realitních makléřů pracuje jako nezávislí zprostředkovatelé a mohou smlouvy upravovat dle potřeby.

Jak na to reagovat? Je lákavé přímo upozornit na takovou manipulaci a označit ji za lež, ale to obvykle vede jen k přerušení nebo ztížení vyjednávání. Mnohem účinnější je zachovat klid a zeptat se například:

"Co přesně by na tom danému člověku vadilo?" Pokud dostanete rozumnou odpověď, můžete se pokusit najít kompromis. Pokud však druhá strana hledá pouze záminky pro prosazení neakceptovatelného požadavku, může být na místě využít podobnou taktiku.

Použijte svou vlastní „neústupnou třetí stranu“. Pokud se druhá strana odvolává na fiktivní autoritu, můžete udělat totéž – aniž byste přímo lhali:

• „Moje žena by mi nikdy nedovolila něco takového podepsat.“

• „Můj šéf je na tyhle klauzule alergický – ani mu to nemůžu ukázat.“

Nejde o lež, pokud je reálné, že by osoba relevantní pro vás skutečně s danou klauzulí nesouhlasila.

Můžete se také zeptat: „A pokud by s tím ten člověk souhlasil, vadilo by Vám to změnit?“ Pokud zazní „ne“, můžete navrhnout, že danou osobu budete kontaktovat přímo. Takový přístup může druhou stranu nasměrovat ke konstruktivnějšímu jednání a zvýšit šanci na férovou dohodu.