Jak se bránit odkazům na neexistující „standardy“ v realitních smlouvách

Při vyjednávání kupní smlouvy na nemovitost se často setkáte s argumentem, že určitá klauzule je „standardní“ nebo že „s tím nikdy nikdo neměl problém“. Tento trik má za cíl dotlačit Vás k přijetí nevýhodných podmínek bez další diskuse. Ve skutečnosti jde o manipulativní taktiku, která má oslabit vaši vyjednávací pozici.

Jak tato manipulace vypadá? Typické příklady:

1. „Tuto smlouvu jsme podepsali se stovkami klientů a nikdo nikdy nic nenamítal.“ Tento výrok nelze nijak ověřit. A i kdyby smlouvu někdo podepsal, neznamená to, že byla pro něj výhodná nebo správná.

2. „To je standardní klauzule.“ Standardy práva neurčují realitní makléři. O „standardu“ má smysl mluvit pouze tam, kde existuje skutečná potřeba jednotného postupu — ne tam, kde je klauzule evidentně nevýhodná nebo nesmyslná.

   
   

Co s tím? Můžete požadovat konkrétní důkazy. Ale pozor, makléř Vám klidně předloží pět smluv, kde někteří nešťastní a bezbranní klienti byli dotlačeni k podpisu nevýhodných podmínek. A přestože se realitní trh postupně stává transparentnějším, stále se najde dost těch, kdo využívají pochybná ustanovení. V tomto případě proto může být účinnější jiná strategie.

Použijte vlastní „standard“ nebo odkaz na třetí stranu (viz předchozí článek):

• „Naše interní pravidla nám neumožňují podepisovat smlouvy s takovou klauzulí.“

• „To, co popisujete jako standard, bych doma neobhájil před manželkou.“

Jakmile se z toho stane souboj standard proti standardu, otevře se prostor k diskusi o samotné podstatě věci.

„Dobře, tvrdíte, že je to standard. Já říkám, že není. Pojďme se tedy podívat na podstatu samotného obsahu. Jaký je účel a dopad této klauzule? A jak přesně chrání spravedlivě zájmy obou stran?“

Jakmile tímto způsobem vyvedete protistranu z rovnováhy, můžete převzít iniciativu a pokračovat pozitivním tónem:

„Rád bych se držel toho, co prospívá oběma stranám. Zaměřme se na to, jak to nastavit tak, abyste se cítili chráněni vy i my.“

Pokud si troufáte, můžete na zmínku o „standardu“ reagovat dlouhým tichem a pak klidně pokračovat:

„Hm. Každopádně zpět k věci — rád bych probral tuto konkrétní část smlouvy.“

Při vyjednávání je důležité nenechat se zastrašit vágními odkazy na „standardy“ a místo toho směřovat diskusi k věcné podstatě problému.